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职场提醒:做推销员谨防四种错

推荐星级:5星推荐5星推荐5星推荐5星推荐5星推荐 来源:公益电子书 浏览数:4671次 更新:2022-09-28 发布:2008-10-13
第一错:前期准备不足
  在决定打电话或上门服务时,首先应把相关的信息准备好,包括产品或服务的价格、样品和鉴定报告,以及客户可能咨询的问题,将这些内容列出一份清单,并温习一遍。
  要知道,只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果没有准备好,就会成为推销生涯的一次败笔,如某纸品公司推销员,打电话到一家机关推销办公用品,事先并没有对所推销的产品做必要准备,以致被对方的办公室主任提出的专业性问题,而搞得措手不及,没能提出有价值的建议。
  第二错:提供信息不精
  许多推销员总是喜欢将一些不相关的信息提供给客户,如公司的规模、有哪些大客户;有的推销员则夸夸其谈,对所推销的产品和服务大加赞誉,忽视了客户的实际需要。
  如有顾客到装潢市场购买木地板,推销员介绍说自己干了这一行有多久了,他的装潢材料有多好;而另一名从事建筑装潢材料推销的同行,却从来就不先介绍自己的产品,而是让顾客先谈谈自己的实际需要。
  第三错:缺乏必要调查
  一名从事化学涂料推销的小伙子,经过几个星期的电话联系,终于与一家潜在的客户取得联系,并约定会谈的时间。但他到这家公司之前,并没有对这家公司进行前期调查,洽谈业务始终未能拿出产品使用的最佳方案,这对于企业管理层来说,无异于在浪费时间。
  还有一些推销员经常打电话、发函推销别人根本不需要的东西,不仅浪费别人时间,也耗费自己的资源,应在此之前多了解一下潜在客户的基本情况。
  第四错:不找潜在客户
  许多具有良好业绩的推销员都会犯这样的错误,即当生意好的时候,就会不再寻找潜在的客户,认为生意会自动找上门来。
  一家电话公司新近推出一种无月租、单向收费的手机业务,销售行情格外火爆,一名推销员在朋友的聚会,使用这种手机时引起大家的兴趣,他让朋友使用这种手机,却没有向他推销,以至后来别的电信公司开办这种业务时,他的大多数朋友都成为竞争对手的客户。
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